НОВОСТИ Пот, кровь и слайды: как устроен стартап-питч

[Bonnie]

Обычно стартапу мало найти перспективную идею и собрать качественный продукт. Многое решает питч-сессия — презентация проекта перед инвесторами. Расскажем о том, какими бывают питчи, на что известные инвесторы, предприниматели и команда нашего акселератора StartupDrive советуют обратить внимание при их подготовке, и откуда в бизнес-культуру проник сам термин «питч».

Мы готовили этот материал еще до начала ситуации с вирусом, хотели поделиться знаниями о питчах в оффлайне, но хотим отметить — многие утверждения актуальны для защиты в онлайне. И к тому же, когда все успокоится, многим из нас пригодятся новые знания.

Чтение займет 14 минут


От бейсбола до реалити-шоу


В современный бизнес-лексикон слово «питч»

You must be registered for see links

. В бейсболе оно означает подачу защищающейся команды. Задача питчера — бросить мяч таким образом, чтобы противник промахнулся, а соратник по команде без проблем его поймал. Из-за того, что разговаривать игроки не могут, каждый питч — это коммуникационная головоломка.

Успех рекламной «подачи» тоже зависит от коммуникативных способностей продавца — и желания покупателя пойти ему навстречу. Поэтому в 40-х годах прошлого века этой бейсбольной метафорой

You must be registered for see links

торговые презентации. В то время в США шел бум прямых продаж — домохозяйки среднего класса повсеместно становились дистрибьюторами Tupperware и Avon — их заработки напрямую зависели от личного умения рассказать о продукте, «запитчить» его. Так слово и прижилось в американской культуре.

Во второй половине XX века во многих компаниях питчи стали использовать для отбора перспективных идей. Особенно хорошо эта практика прижилась в индустрии развлечений, где предложение резко превышает спрос. Медиакомпании и сейчас могут просто ждать, пока в их руки не попадет интересный материал для фильма или сериала. Раньше, чтобы запитчить идею нового шоу, требовалось договориться о личной встрече с влиятельным человеком. Но со временем этот процесс поставили на поток, и начали проводить фестивали, где панель экспертов и медиа-управленцев оценивает сотни идей за сессию. Кстати, и у нас в России этот термин используется в киноиндустрии — для получения государственной поддержки киносоздатели должны пройти питчинг в Фонде кино!

В 80-е и 90-е термин «питч» начал использоваться в привычном нам значении — «презентация технологического стартапа с целью получения инвестиций». В это время домашние компьютеры и их комплектующие стали достаточно доступными, чтобы любители могли разрабатывать IT-продукты, буквально не выходя из дома. По мере популяризации компьютерных технологий на рынок выходило все больше идей. А новая категория инвесторов,

You must be registered for see links

в подобных вложениях, была только рада их услышать. Так, практически одновременно с зарождением современной стартап-культуры, родилась культура питчинга в IT.

Сегодня жизненный цикл среднестатистического стартапа построен вокруг различных питчей. Для того, чтобы попасть в акселератор — необходимо «продать» идею тем, кто проводит набор. Для того, чтобы получить первый раунд инвестиций — нужно представить проект бизнес-ангелам. И так — вплоть до момента, когда подобные инвестиции перестают быть необходимыми. Концепция «бизнес-питчинга» проникла даже в массовую культуру благодаря

You must be registered for see links

вроде Shark Tank и Dragon’s Den, ведущие которых отбирают лучшие бизнес-идеи, предложенные обычными людьми.

Какими бывают питчи


Самой примитивной формой питчинга можно назвать «

You must be registered for see links

», буквально — питч на салфетке. Идея заключается в том, чтобы за чашкой кофе, используя лишь подручные средства — ручку и салфетку — объяснить инвестору суть проекта. Несмотря на простоту, концепция napkin pitch активно используется современными теоретиками и практиками дизайн-мышления. Так, Джин Лидтка, профессор Школы бизнеса Дарден (Университет Вирджинии),

You must be registered for see links

в ходе питча делить салфетку на четыре квадранта. В левом верхнем углу находится общее описание предлагаемого концепта. В правом верхнем углу разъясняется, какие нужды он удовлетворяет. Оставшиеся два поля занимают описание необходимых для реализации технических ресурсов и предполагаемый способ монетизации проекта.

Не стоит ожидать от такого питча ошеломительных успехов и моментальных инвестиций — сами авторы современной концепции четырех квадрантов подчеркивают: формат хорош в первую очередь для того, чтобы максимально просто объяснить стороннему человеку (ментору или эксперту) суть идеи — и получить от него ценный фидбек. Кроме того, такие питчи — если они проводятся внутри команды — помогают стимулировать процесс генерации новых идей, рассматривать альтернативные решения и отвечать на вопрос «А что, если…?».

Другой популярный формат питча — «elevator pitch», «питч в лифте».

You must be registered for see links

, что в золотой век Голливуда сценаристы гонялись за продюсерами, и делились идеями там, где удалось встретиться — даже если эта встреча произошла в лифте. Концепция «elevator pitch» предполагает подготовку эффектной речи, которая не требует визуального сопровождения и занимает менее минуты.

Такое выступление не должно содержать узкопрофессионального сленга, описания сложных концепций или откровенно спорных заявлений, чтобы неподготовленному слушателю было проще разобраться в вашем предложении — и запомнить его суть. В современных реалиях под понятие elevator pitch подпадает, например, короткая самопрезентация на деловом мероприятии — когда важно рассказать аудитории или собеседнику, кто вы и чем занимаетесь, оставить о себе хорошее впечатление и при этом не потратить слишком много «эфирного времени».

Большая часть современных питчей является полноценными выступлениями с презентацией. Слайды для них называются «pitch deck» — слово deck (карточная колода) в данном контексте используется еще со времен

You must be registered for see links

и слайдов для диапроектора, которые вызывали ассоциации с колодой карт. Подготовка слайдов и, собственно, выступления — целое искусство. «Теорию» разбирают в рамках открытых курсов по предпринимательству (например, в курсах

You must be registered for see links

и

You must be registered for see links

питчинг вынесен в отдельный подраздел). Попрактиковаться в условиях, приближенных к реальным,

You must be registered for see links

бизнес-инкубаторы и акселераторы — не говоря уже о разнообразных сервисах и тренингах, призванных подтянуть навыки публичных выступлений и подготовки pitch deck.

Если napkin pitch и elevator pitch позволяют не упустить момент и рассказать о проекте «между делом», то «классический» питч — это спланированное выступление перед хорошо подготовленной аудиторией: инвесторами, экспертами, сотрудниками бизнес-акселератора, представителями крупного бизнеса. Питчи такого формата обычно принято делить на короткие (длительностью от 3 до 7 минут) и длинные. К коротким питчам прибегают во время различных «массовых смотров» стартапов — на конференциях, хакатонах и демо-днях (день финальных выступлений в рамках «выпуска» из акселератора). «Большая» презентация может потребоваться для персональной встречи проекта с фондом или инвестором — но даже в этом случае на питч обычно

You must be registered for see links

выделять не больше 20 минут: остальное время потребуется для общения и ответов на вопросы.

Питчинг 101: советы для стартапа


Как правило, «классический» питч затрагивает следующие темы:

• рассказ о проблеме и ее решении, которое предлагает проект;
• данные о рынке, на который выходит стартап;
• бизнес-модель проекта;
• уникальные технологии и разработки компании;
• анализ конкурентов;
• планы по привлечению покупателей, маркетингу и дистрибуции продукта;
• рассказ о команде;
• требуемые объемы финансирования и планы по расходованию инвестиций.

Дэйв МакКлюр, сооснователь венчурного фонда и акселератора 500 Startups, советует открывать подобную презентацию с elevator pitch — сначала коротко объяснить инвесторам суть проекта, и уже потом переходить к деталям. Об этом он говорит в своей

You must be registered for see links

о тонкостях подготовки питча (

You must be registered for see links

его коллеги, ментора Startupbootcamp Александра Джарвиса, запись не утратила актуальность несмотря на то, что была сделана в 2009 году).

Скорее всего, инвесторы захотят больше узнать об основателях, наличии у них технического бэкграунда. А также о том, как долго они знают друг друга, как распределены между ними доли в компании и сколько времени они посвящают проекту (особенно в случае, если кто-то из них работает в стартапе парт-тайм).

Кроме того, инвесторы высоко ценят конкурентные преимущества — поэтому все, что можно к таковым отнести (экспертиза сотрудников, успешный бизнес-опыт основателей, собственные разработки и ноу-хау) заслуживает особого внимания в ходе выступления.

You must be registered for see links

из Sinai Ventures рекомендует сделать в выступлении акцент на том, почему вам интересна поддержка именно этих инвесторов. Как правило, причина в том, что у фонда или бизнес-ангела уже есть опыт работы с подобными компаниями и экспертиза на вашем рынке. Поэтому нелишним будет показать ваши сходства и отличия от компаний, которые уже есть в портфеле инвестора.

Бизнес-ангел

You must be registered for see links

, почетный председатель New York Angels, советует фокусироваться на финансовой конкретике, в частности, на рассказе о монетизации продукта. Дэйв МакКлюр отмечает — если у компании есть несколько каналов монетизации, подробно рассказывать лучше лишь про один из них. В условиях ограниченного времени попытка «охватить все» может выглядеть так, будто вы мечетесь и не можете выбрать наиболее эффективный способ заработка (про остальные можно рассказать в рамках секции вопросов и ответов).

Сколько слайдов готовить


Для питча компании, как правило, готовят порядка 20 слайдов — к такому выводу

You must be registered for see links

исследователи из компании DocSend. В 2015 году она совместно с Гарвардской Школой Бизнеса проанализировала 200 презентаций проектов, которым удалось привлечь инвестиции в общей сумме на $360 млн. В DocSend также подсчитали, сколько времени в среднем инвесторы изучают тот или иной слайд, — в топ-3 наиболее популярных вошли слайды о финансовых показателях, команде и конкурентах.

В вопросе оптимального количества слайдов статистика и мнения экспертов расходятся. И Дэйв МакКлюр, и всем известный бизнес-гуру Гай Кавасаки советуют делать презентацию вдвое короче и ограничиться 10 слайдами (у Кавасаки даже есть

You must be registered for see links

— 10 слайдов, 20 минут на выступление, 30 пунктов — минимальный размер шрифта для презентации).

Бывший исполнительный директор Apple

You must be registered for see links

рекомендует придерживаться еще более радикального подхода. По его мнению, все, что нужно для успешной презентации — это три слайда. Первый описывает экспертизу команды, второй рассказывает о том, каким образом продукт изменит жизнь пользователей, а третий раскрывает вопросы монетизации. По словам Гассе, этой информации инвесторам хватит для того, чтобы понять, интересует ли их ваш продукт. Если интерес есть — за короткой презентацией последуют вопросы. Если нет — вы попрощаетесь, не оставив плохого послевкусия, свойственного затянутым и нудным выступлениям.

Добавим, что важно для нас


Вне зависимости от того, отправляете ли вы презентацию инвестору или готовите очное выступление, важно, чтобы у читателя/слушателя сложилась единая картинка. Этого эффекта можно добиться, если готовить питч как рассказ, в котором каждая мысль связана с предыдущей как детали пазла.

В нашем акселераторе StartupDrive мы вывели следующую последовательность слайдов, которая позволяет превратить питч в цельную историю:

• Клиент и его проблема. Часто стартап особое внимание уделяет проблеме, которую хочет решить, но забывает о клиенте — том самом человеке, который с этой проблемой сталкивается. Знание своего клиента и понимание, почему у него появилась проблема, дает стартапу дополнительные 10 очков.
• Решение проблемы и описание продукта — очень важно правильно состыковать способ решения описанной проблемы и продукта, который разрабатывает стартап. Описание продукта — еще один нелегкий момент, для однозначного понимания, что именно из себя представляет продукт, нужно описать его четко, ясно и однозначно. Описание продукта должно быть понятным и коротким (в одно предложение), как описание приложения в AppStore — ваш продукт должны захотеть «скачать».
• Команда развития продукта — важно понимать не только кто фактически входит в команду и знать бэкграунд каждого участника, очень интересно, кого фаундеры отмечают как команду в питч-деке. Зачастую там оказывается 3-5 человек, «верхушка» команды. Лучше все-таки представить и разработчиков, дизайнера, маркетолога — команду, которая делает продукт.
• Бизнес-модель и экономика продукта — естественно, что стартапы должны хорошо понимать, из каких компонентов состоит их бизнес, что является их unfair advantage и как это все объяснить на языке финансов. Чем больше бизнесовых метрик стартап может посчитать и считает — тем у него выше управляемость и способность к резким изменениям курса, когда это необходимо.
• Планы развития — как краткосрочные, так и долгосрочные. Чтобы сформировать свое мнение относительно стартапа, нужно понимать и то, какие новые фичи они собираются выпускать в ближайшие несколько месяцев, как это может увеличить количество пользователей или повлиять на доходность; так и то, как стартап видит в будущем, какой компанией он собирается стать, на каких рынках он планирует развиваться. Понятно, что долгосрочные планы часто далеки от реальности и могут меняться, но их наличие сильно влияет на продукт и ежедневные решения о его развитии в моменте.
• Предложение — любое четкое и хорошо сформулированное предложение для аудитории, которая слушает питч или читает питч-дек. Для фондов и бизнес-ангелов — запрос на определенный объем инвестиций, для акселераторов — идеи стартапа, что он рассчитывает от акселератора получить, для корпораций — параметры возможного пилота.

Вне зависимости от того, где и перед кем вы выступаете, какой длины ваша презентация, эксперты отмечают одно: лучшее в питчинге — это не сам рассказ, а обсуждение, которое возникает после него. Ваше умение внимательно слушать собеседника и отвечать на вопросы окажет не меньшее влияние на итог встречи.

Как и в бейсболе, в бизнесе питч — это только начало игры.​

Акселератор StartupDrive


Во вторую программу акселератора отбор состоял из нескольких этапов.

• Запустили лендинг с формой и собирали данные о стартапе заочно. Интересовали данные, о которых важно услышать и на питче. Изучала материалы вся команда акслератора — трекеры программы, аналитик, партнер.
• Встречи со стартапами в онлайн и офлайн режиме. И здесь вся встреча строилась по канонам очного питча, с возможностью задать вопросы и отвечать на них максимально подробно.
• Так определились лидеры отбора — порядка 40 стартапов. Их решения представили бизнесу компании, чтобы те сделали и свой отбор, с кем они готовы работать: формулировать конкретные гипотезы, определять метрики, разрабатывать новое решение. В компаниях, где есть «инновационный отдел» и на этом все заканчивается, стартапы не приживаются.

В итоге до финала программы

You must be registered for see links

. Каждый месяц в компании проходил большой демо-день для стартапов. Так мы смотрим промежуточные результаты, обсуждаем, какие гипотезы стоит поменять. И к концу программы смогли точно понять, какое решение наиболее перспективно.

К моменту принятия мер по борьбе с распространением COVID-19, мы быстро переориентировались и перестали проводить очные встречи – заменили на онлайн трекшен-митинги, купили платные сервисы для возможности подключать участников в большом количестве.

Завершающий демо-день и питчинг в рамках конкурса израильских стартапов мы тоже проводим онлайн. Хотите посмотреть, как проходит онлайн демо подключайтесь по

You must be registered for see links

. Начинаем 27 мая в 14:00.